零（líng）售转型（xíng）“新战场”

编（biān）者按：疫情后（hòu）阶段，寻（xún）找零售第二增长曲（qǔ）线，成为（wéi）商业银行新时期业务转型（xíng）发展的任务重点。从（cóng）年报披露的情（qíng）况来看，上（shàng）市银行纷纷将大零售（shòu）融合的“新零售”战略，视为零（líng）售业务进一步发展的关（guān）键。

推进轻型化发展，构建（jiàn）零（líng）售业务（wù）第二增长曲线，正在成为（wéi）各商（shāng）业（yè）银行新阶段转型（xíng）发展的共性选（xuǎn）择。从近期（qī）发（fā）布的2021年（nián）上市银行年报来看，上市银行“新零（líng）售”战略加（jiā）速推进，大零售融合趋势深入，零售业务转型路径差异化凸（tū）显（xiǎn）。

多家银行在年报发布会（huì）上（shàng）强（qiáng）调，以财富管理为核（hé）心的“新零售”，是当前银行的第一战（zhàn）略，将成（chéng）为银行（háng）未来几年最大的新增长（zhǎng）点。不过（guò），业内人士认为（wéi），要（yào）实现零售（shòu）业务板块的“全功能”整（zhěng）合和大财富管（guǎn）理的（de）转型，银行不仅需（xū）要（yào）内部系统（tǒng）等技（jì）术能力（lì）支撑（chēng），还（hái）需要客群（qún）经营、服务模式、产品供给等方面全面跟进。

转型势在必行

银行年报披露，零售业绩（jì）增速依然是年报亮点。

兴业银（yín）行启动零（líng）售板块架（jià）构（gòu）改革，将零售条（tiáo）线组织架构（gòu）调整为（wéi）零售平台（tái）部、财富管（guǎn）理部、零（líng）售信（xìn）贷部、私人银行部（bù）、信用卡中心（xīn）五（wǔ）个部（bù）门（mén）。兴业银行董（dǒng）事长吕家进表示，通过设立零（líng）售平台部（bù），提升远程集中经营客户、平（píng）台运营客户的能（néng）力，提（tí）升（shēng）大众客（kè）群、长（zhǎng）尾客群服（fú）务水平；调（diào）整设（shè）立零售财富部，更加强（qiáng）调资（zī）产配（pèi）置理念，持续深耕财富客群；设立零售信贷部，深化零售（shòu）信贷业（yè）务的集约（yuē）化、数（shù）字化经营（yíng），增强消费信贷、经营（yíng）类信贷业务的创新发展。

中（zhōng）信银行于去年11月（yuè）新（xīn）设立财富管理部，为（wéi）总行一级（jí）部门（mén），整合了原零（líng）售银（yín）行部（bù）、数字金融部的（de）部分团队和（hé）职（zhí）能。平安银（yín）行也对（duì）零售（shòu）业务（wù）板（bǎn）块内（nèi）业务条线进行了重新调整优化（huà），构建了“五（wǔ）位一体”零售业务模式（shì）。

招行在年报中强调，“轻型银（yín）行”转型下半场以来，“以开放融（róng）合引（yǐn）领组织进化”，几百个融合型团队活（huó）跃在（zài）组织边界上，打破条线、部门间的“玻（bō）璃门（mén）”，推动开放平台（tái）建设，形成（chéng）了“大财富管理的业（yè）务模式（shì）+数字化的运营模式+开放融合的组织模式”。招行行长田惠宇强调，在（zài）3.0模式里（lǐ），更（gèng）强调开放融合的（de）组织模式，通过平台开放业务融合（hé），打造（zào）条线和（hé）业务单元之间相互促进的（de）飞（fēi）轮效应，充分满足客户的复杂需（xū）求，助力零售获客。

零售转型进入到下半场，大（dà）零售融合协同，正在成为银行构建新（xīn）打法的重要途（tú）径。招联金融首（shǒu）席研究员董（dǒng）希淼认为（wéi），零售转型是商业银行转型发展（zhǎn）的（de）大势（shì）所（suǒ）趋，也（yě）是一（yī）个长期的持续过（guò）程，不同的发（fā）展（zhǎn）阶段，银行零售（shòu）业（yè）务的发（fā）展模式（shì）和策略重点都会（huì）呈（chéng）现不同的特点；经过几年的零售发展积累，银行正在加快内部业务（wù）板块的协同融合。

董希淼还表示，零售（shòu）转型（xíng）过程中，大零售融合是趋（qū）势，但处于不同发（fā）展阶段的银行，也在（zài）根（gēn）据其（qí）自身（shēn）资源禀赋和优劣势特（tè）点，在路径选择上呈（chéng）现（xiàn）较大差异；很（hěn）多地方（fāng）农商（shāng）银行（háng）多以零售信贷（dài）业务（wù）为抓（zhuā）手进行（háng），大型（xíng）银行全面开花，零售业务基础（chǔ）好的股份（fèn）制银（yín）行和部分城商银行，更（gèng）倾向于将（jiāng）财富管（guǎn）理（lǐ）定位为（wéi）带动（dòng）零售业务发展（zhǎn）的重（chóng）点。

在2021年年报发布中，大（dà）财富管（guǎn）理战略在（zài）“新（xīn）零售”发（fā）展中的地位更（gèng）加凸显。中信银行行（háng）长方合英（yīng）表示，未来将继续（xù）发（fā）挥（huī）集团综合竞争优势，致力于成为“客户（hù）首（shǒu）选的财富（fù）管理（lǐ）银行”，打造（zào）以财（cái）富管理为（wéi）核心（xīn）的“新零售”体系，全面提高零售业务盈利贡（gòng）献（xiàn），开启中信（xìn）“新零售”增长第二曲线。

方合英强调，以财（cái）富管理（lǐ）为核心的“新（xīn）零（líng）售”，要成为中信银行（háng）的第一（yī）战（zhàn）略和最大增长（zhǎng）点，未来2～3年时间，零售营收占比要超过50%，规（guī）模和实力要进入同业第（dì）一（yī）梯队。

招行董事长（zhǎng）缪建民也强调（diào），“大财富管（guǎn）理的业（yè）务模式+数字化（huà）的运营（yíng）模式（shì）+开（kāi）放融合（hé）的组织模式”的3.0模式是理想中最接近“轻型银行（háng）”的发展模式；招（zhāo）行将继（jì）续（xù）坚持（chí）模式转型（xíng），着力财富管理能力的建设，继续（xù）扩大（dà）客群基础，进一步（bù）强（qiáng）化为（wéi）客户提供资产配置和产品整（zhěng）合的（de）能（néng）力，将招行打造成（chéng）真正的（de）大（dà）财富管理机（jī）构（gòu）。

大融合（hé）进程仍待突破

部（bù）分（fèn）银行将“大财富管理（lǐ）”定位为“新零售”发展的战略核心（xīn），不仅是轻型（xíng）化转型的重要趋势，也是契合市场财富管理需求的内在体现。

国务院发（fā）展研究中心金融研（yán）究所银行（háng）研究室（shì）副（fù）主（zhǔ）任（rèn）王刚认为，零售转型是银行（háng）实现业务持（chí）续增长的大（dà）势所趋，受国内外经济形势影响，对公业（yè）务竞争日（rì）趋（qū）激烈，银行都在零售业（yè）务领域寻找新的发展（zhǎn）空间。“经历多年的财富积累（lèi），国内居民的（de）财富增长快，不少（shǎo）银行将大财富管（guǎn）理（lǐ）上（shàng）升为银行大零售业务的战略重点，也（yě）契合当下居民财（cái）富管理增长（zhǎng）的市场需求。”

董（dǒng）希淼也（yě）认（rèn）为，财富管理主要是提供资产（chǎn）配（pèi）置、理财咨询等服务（wù），资本消耗少，对（duì）当前推进轻资（zī）本转型的（de）银行来（lái）说（shuō）也是必然的选择。

不（bú）过（guò），在以（yǐ）大财富管理为核心（xīn）的“新零售”业务模式构建中（zhōng），商业银行依然面（miàn）临多方面的挑战。

在（zài）董希（xī）淼看来，要实现零售转型的持续（xù）推进，银行（háng）不仅需（xū）要保持足够的战略（luè）定力，还需要内部（bù）管理体制、金融科（kē）技能力、产（chǎn）品（pǐn）体系、人才队伍等各方面的支撑。“财富管理对（duì）客户经理（lǐ）的队（duì）伍提出（chū）了很高的要（yào）求，以前的商业（yè）银行对财（cái）富（fù）管理业务的界定相对局限，更多集中于私行领（lǐng）域（yù），随着战略定位的调整，银行要覆盖更（gèng）多财富客群，这就需要更大、更（gèng）专业的财（cái）富管理队伍和线（xiàn）上线下协作（zuò）的财富管理服务能（néng）力（lì）。”

银行在队（duì）伍建设方面的投入力度正在大幅（fú）增加。吕家进透露（lù），此前兴业银行一次性给了财富条（tiáo）线1500名专项编制，快速补充一线理（lǐ）财经理；后续（xù），将通过数字化赋能，不断提升（shēng）理财经理（lǐ）的单（dān）人管护（hù）半径（jìng）和场景营（yíng）销的引（yǐn）流（liú）能力，继续加大财（cái）富人员配置，打造“理财经理（lǐ）+产品（pǐn）经理+财（cái）富顾问”的团队铁三角，持续（xù）提升理财（cái）队伍战斗力。

平安银行（háng）董事长（zhǎng）谢永林也认为，该行零（líng）售转（zhuǎn）型（xíng）业绩实现快速增（zēng）长的背后（hòu），关键（jiàn）是（shì）有（yǒu）一支有凝（níng）聚力、有信念感、有执行力（lì）的精锐部队。谢永林强调（diào），下一步将重点（diǎn）打造一支懂保（bǎo）险配置（zhì）的私（sī）财队伍，能够快速提升平安银（yín）行（háng）财富管理的能力。

招商银（yín）行（háng）也（yě）在（zài）年（nián）报（bào）中明确，提高中台执（zhí）行能（néng）力，促（cù）进客户经（jīng）理队伍向财富管理专家转型；加（jiā）快“人+数字化”经（jīng）营体系（xì）建设，强化网点、网（wǎng）络经营（yíng）服务中心（xīn）与App等各渠道（dào）间的有机协同，提升断（duàn）点经营能力，狠抓服务质量和体验，织就一（yī）张（zhāng）7×24小时、从陪伴到（dào）专业投顾的服（fú）务（wù）之网。

《蚂蚁（yǐ）金融》作者由曦认（rèn）为，现在（zài）零售（shòu）转型的思（sī）路，是从（cóng）单一资产（chǎn）销售到客户资产配置，乃至全生命周期的服务，这就（jiù）要求金融机构需（xū）要有财富（fù）管理的概念，而不仅局限于传统的理财产品销售上。商业（yè）银行需要转变产（chǎn）品思（sī）维模式，从产品思维向配（pèi）置思维（wéi）转（zhuǎn）化。